綿陽建宏李杰：奮身獨(dú)步，探索紅海市場(chǎng)勝出之道
作者：凱時(shí)尊龍人生集團(tuán)來源：凱時(shí)尊龍人生集團(tuán)發(fā)布時(shí)間：2024-08-05瀏覽次數(shù)：709次
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每一位走進(jìn)綿陽建宏4S店都會(huì)被這樣一位工作人員吸引，他身姿挺拔、著裝一絲不茍，和人交談總是笑聲爽朗、言辭謙遜，他就是綿陽建宏總經(jīng)理李杰。作為一步步從一線銷售崗位成長(zhǎng)起來的4S店總經(jīng)理，至今他仍然堅(jiān)持在一線工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沖鋒在前。今年上半年，綿陽建宏實(shí)現(xiàn)銷售收入10,721.89萬元，在當(dāng)下新能源車市場(chǎng)滲透率不斷提升，燃油車市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)不斷、庫(kù)存高企的背景下，取得這一成績(jī)實(shí)屬不易。
一、卓越領(lǐng)導(dǎo)，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突破
多年的汽車銷售和職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)驗(yàn)讓李杰在團(tuán)隊(duì)管理上形成了自己獨(dú)到的見解，在他看來，一名出色的職業(yè)經(jīng)理人，不僅要以利潤(rùn)為導(dǎo)向，更要有強(qiáng)烈的責(zé)任感、使命感，能與時(shí)俱進(jìn)，進(jìn)行自我革命，確保公司健康持續(xù)發(fā)展。過去數(shù)年間，面對(duì)疫情沖擊、經(jīng)濟(jì)下行、“電車崛起”等復(fù)雜環(huán)境因素，李杰帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)形勢(shì)，守正創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)綿陽建宏機(jī)場(chǎng)、高新兩家店關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)穩(wěn)中有升。其中，綿陽建宏機(jī)場(chǎng)店銷售利潤(rùn)、銷量、滿意度等關(guān)鍵KPI指數(shù)均達(dá)成了上汽大眾廠家五星級(jí)經(jīng)銷商的考核指標(biāo)，于2018年榮獲上汽大眾“五星級(jí)經(jīng)銷商”榮譽(yù)稱號(hào)，并獲得返利120萬元。李杰在擔(dān)任綿陽建宏機(jī)場(chǎng)店經(jīng)理期間還多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)榮獲“上汽大眾卓越合作伙伴”“上汽大眾西南功勛經(jīng)銷商”“汽車售后服務(wù)質(zhì)量百?gòu)?qiáng)店”“10年卓越經(jīng)銷商”等榮譽(yù)稱號(hào)。
一枝獨(dú)秀不是春,百花齊放春滿園。為幫助員工成長(zhǎng)和進(jìn)步，李杰采取多種措施為員工搭建發(fā)展平臺(tái)，推動(dòng)公司人才隊(duì)伍建設(shè)更進(jìn)一步。目前，公司本科率保持在45%以上，核心管理團(tuán)隊(duì)司齡在5年以上的占比70%，10年以上人員占比28%，人員流失率小于2%。現(xiàn)已儲(chǔ)備后備干部6人，核心技術(shù)人員9人，建立起一支具有凱時(shí)尊龍人生特色的高效卓越汽車團(tuán)隊(duì)。
圖為建宏團(tuán)隊(duì)近5年來所獲榮譽(yù)和表彰
二、傾心服務(wù)，贏得客戶信賴
出色的銷售業(yè)績(jī)離不開優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，而做好客戶服務(wù)的關(guān)鍵就在于溝通。充分了解客戶的需求和期望，為客戶量身定制購(gòu)車方案，是李杰通過溝通與客戶建立深厚信任關(guān)系的秘訣。他認(rèn)為，銷售不僅是讓客戶買到滿意的汽車，更是要讓客戶感受到尊重和舒心。只有讓顧客信賴，才能在客戶群體中建立起良好的品牌聲譽(yù)。
一位陳姓顧客五年內(nèi)先后在李杰工作的幾家4S店內(nèi)購(gòu)買了三輛大眾汽車，并主動(dòng)介紹身邊的同事和親人專程找到李杰買車。他說：“我之所以一直找李總（李杰）買車，除了看重大眾汽車本身的品質(zhì)以外，他的服務(wù)也給我留下了深刻的印象，總是能給到我最專業(yè)的意見。在售后保障上也做得很周到，讓我少花冤枉錢，少走冤枉路?？傊?，李總值得信賴。”
圖為李杰在公司經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上做工作總結(jié)
三、盡心盡責(zé)，成就優(yōu)良業(yè)績(jī)
如果說優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以贏得個(gè)人客戶的信任，爭(zhēng)取和積累大客戶則更加不易。在維護(hù)同出租車公司、駕校等客戶關(guān)系的同時(shí)，李杰依托凱時(shí)尊龍人生實(shí)業(yè)在內(nèi)部子公司、國(guó)資系統(tǒng)兄弟單位以及黨政機(jī)關(guān)之間進(jìn)行推介，大力拓展新客戶。
面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，李杰帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)用抖音、小紅書、快手、懂車帝、微視等結(jié)合傳統(tǒng)的垂媒汽車之家、易車等進(jìn)行營(yíng)銷IP的打造，并采取多樣手段維系現(xiàn)有客戶，努力提升終端銷量。2023年，在市場(chǎng)劇烈變化的大環(huán)境下，綿陽建宏機(jī)場(chǎng)店依然保持了良好的發(fā)展勢(shì)頭，鞏固了行業(yè)領(lǐng)先地位：公司全年實(shí)現(xiàn)銷售收入1.58億元，新車銷量1014臺(tái)，銷售毛利423.41萬元，售后毛利800.66萬元，全年銷售售后滿意度均獲得廠家最高一檔，獲得廠家滿意度返利240余萬元。在同城4家上汽大眾4S店中，綿陽建宏機(jī)場(chǎng)店銷售份額占比33%，繼續(xù)穩(wěn)居“頭把交椅”。
圖為李杰在車展現(xiàn)場(chǎng)部署工作
四、持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷追求卓越
“機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)總是并存，在有些人眼中只能看到風(fēng)險(xiǎn)，而在我看來當(dāng)下正是前所未有的機(jī)遇，企業(yè)可以趁著這段時(shí)間復(fù)盤自己，并針對(duì)當(dāng)前局勢(shì)進(jìn)行改革。”在李杰看來，當(dāng)下的市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)行業(yè)來說恰好是一次淘汰“劣幣”的過程。一方面，他積極學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技能，不斷提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和綜合能力。另一方面，他密切關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)變化，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造力，確保公司始終處于領(lǐng)先地位。
在他的示范帶動(dòng)下，綿陽建宏客服部堅(jiān)持每周開展業(yè)務(wù)流程比賽和辯論賽，形成了良好的“比、學(xué)、趕、超”的學(xué)習(xí)氛圍。同時(shí)，鼓勵(lì)全員加強(qiáng)學(xué)習(xí)，每年組織員工前往北上廣等地開展對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)，并多次組織分享討論優(yōu)秀企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式、操作方法。通過學(xué)習(xí)標(biāo)桿、提煉經(jīng)驗(yàn)，在公司內(nèi)進(jìn)行試點(diǎn)及推廣。不斷更新營(yíng)銷方式，實(shí)行存量營(yíng)銷、裂變營(yíng)銷、五級(jí)管理等等。將以前實(shí)行的“全能型客戶經(jīng)理”制度，優(yōu)化提升為現(xiàn)行“客戶經(jīng)理專屬制”。在銷售過程中進(jìn)行體系化復(fù)盤，從全局到局部、從整體到個(gè)體、從制度到執(zhí)行全方面的夯實(shí)基礎(chǔ)工作，這些做法將從基礎(chǔ)上推動(dòng)公司整體轉(zhuǎn)型。
圖為李杰為一線銷售做競(jìng)品培訓(xùn)
“向陽而生，逐光而行”，面對(duì)來自內(nèi)外的壓力，李杰依然保持篤定從容的心態(tài)。在凱時(shí)尊龍人生實(shí)業(yè)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和支持下，李杰將一如既往自我突破，與時(shí)代同步、與領(lǐng)先者同行，確保完成全年各項(xiàng)目標(biāo)，為公司的高質(zhì)量發(fā)展繼續(xù)貢獻(xiàn)出自己的一份力量。
文/綿陽建宏 杜怡霏
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