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在各大汽車集團加速渠道擴容時，長安汽車卻在“清退”旗下的部分經(jīng)銷商。

據(jù)記者了解，今年前5個月，長安旗下有10%左右的經(jīng)銷商被“勸退”。這一比例較去年有所降低。據(jù)悉，去年長安汽車清理了旗下數(shù)百家不合格的網(wǎng)點，個別區(qū)域被勸退的比例達到25%。

據(jù)了解，這是長安汽車從去年開始推行的渠道規(guī)范工作的必要部分?！拔覀?012年‘勸退’的經(jīng)銷商比例超過20%?！遍L安汽車股份有限公司副總裁龔兵對這一模式直言不諱。他介紹稱，與之對應的是，今年前5個月長安汽車經(jīng)銷商盈利比例達到90%以上。

在勸退不合格經(jīng)銷商的同時，長安汽車新產(chǎn)品密集投放，在逸動、CS35、悅翔V3等車型上市后，轎車部分去年基本實現(xiàn)盈虧平衡；進入2013年，長安轎車計劃實現(xiàn)首次盈利。

“與合資企業(yè)‘品牌營銷’不同的是，自主品牌仍處于‘渠道推動銷售’的階段?！饼彵嬖V《每日經(jīng)濟新聞》記者，提升渠道整體盈利能力成為自主品牌企業(yè)的 “頭等大事”。

將推經(jīng)銷商“分級考核”

“今天，我們還在開會討論即將推行的‘渠道分級認證’制度?！?月17日，長安汽車相關負責人向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，6月這項制度將在長安旗下經(jīng)銷商中全面推行。

根據(jù)該認證制度，長安汽車將旗下經(jīng)銷商分為A、B、C、D四個等級，其中D級經(jīng)銷商將被責令限期整改，如果整改后仍達不到要求，將被長安汽車“勸退”。

據(jù)悉，該認證制度將按照百分制為經(jīng)銷商打分，80分以上為A級經(jīng)銷商，將對該部分經(jīng)銷商在車型配備和推廣力度上進行傾斜；60分以下為D級經(jīng)銷商，占比15%，這15%左右的經(jīng)銷商將被責令整改。

在考核指標中，最重要的一項的是經(jīng)銷商的“零售銷量”，即終端銷售情況。龔兵表示，通過終端銷售情況的考核，可以從企業(yè)管理層面最大程度避免壓庫情況發(fā)生。其他考核指標還包括銷量任務完成情況、消費者滿意度和綜合運營質(zhì)量。

長安汽車從去年開始對旗下經(jīng)銷商進行考評和實地調(diào)研。上述長安汽車相關負責人告訴記者，在山東、河南以及西部地區(qū)，長安汽車銷量以及經(jīng)銷商運營情況相對較好，而在江浙、華南等地區(qū)，經(jīng)銷商運營狀況并不盡如人意，被削減數(shù)量相對較多。

龔兵還表示，當下長安汽車在正在推行“兩雙戰(zhàn)略”，即使企業(yè)和經(jīng)銷商都盈利的“雙贏戰(zhàn)略”和讓經(jīng)銷商和消費者都滿意的 “雙滿戰(zhàn)略”。他告訴記者，在這兩個戰(zhàn)略中，經(jīng)銷商對于企業(yè)和消費者而言至關重要。

因此，長安汽車對經(jīng)銷商進行了大刀闊斧的改革。據(jù)悉，去年長安汽車清理了數(shù)百家不合格的網(wǎng)點，勸退的比例約為15%~16%，個別區(qū)域達到了25%。

長安渠道變革的背后

長安汽車將旗下經(jīng)銷商分為八個大區(qū)，從去年開始整改，目前經(jīng)銷商數(shù)量為500余家。根據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》記者了解，未來2~3年，長安汽車在“勸退”經(jīng)銷商的同時，會加速引進新的經(jīng)銷商合作伙伴。到2016年，長安汽車經(jīng)銷商數(shù)量將達到1000家左右。

在“勸退”的同時，長安汽車還對經(jīng)銷商進行了較此前更為嚴苛的培訓與管理，以持續(xù)優(yōu)化經(jīng)銷商團隊。對此，龔兵稱：“這也是逼迫經(jīng)銷商從內(nèi)部找問題，必須自己把內(nèi)因動力問題解決?！?/FONT>